Психология управления — цитаты из книг

Следовательно, когда кто-то выдвигает смешное предложение, которое действительно раздражает вас, не делайте непроницаемое лицо. Вместо этого продемонстрируйте небольшой гнев – на предложение, а не на человека – и скажите: «Я не понимаю, как это вообще возможно».
Такая хорошо рассчитанная по времени обида, известная как…

Задавая вопросы «как», вы не отпускаете своего противника, но выбиваете его из равновесия. Необходимость отвечать на вопросы дает ему иллюзию контроля. Она также заставляет его заниматься вашими проблемами во время выдвижения своих требований.

Станьте человечнее. Используйте свое имя, чтобы познакомиться. Произнесите его весело и дружелюбно. Дайте людям тоже получить удовольствие от общения. Получите свою собственную специальную цену.

Чем больше он говорит «я», «мне» и «мой», тем менее важную роль исполняет.
И наоборот, чем реже специалист по ведению переговоров использует местоимения первого лица, тем с более важной персоной вы имеете дело.

В ходе исследования компонентов лжи профессор Гарвардской школы бизнеса Дипак Малхотра и его соавторы обнаружили, что в среднем лжецы используют больше слов, чем люди, которые говорят правду, и больше сквернословят. Это может быть потому, что ложь отнимает много когнитивной энергии, а это, в свою очередь, затрудняет…

«Правило трех» заключается в том, чтобы заставляете другого человека три раза согласиться с одним и тем же утверждением во время одного и того же разговора. Это утраивает динамику любого вашего разговора. Поступая таким образом, вы вскрываете проблемы до их возникновения. Постоянно лгать или высказывать лживые убеждения…

Альберт Меграбян создал правило 7:38:55. Правило гласит, что только 7 % информации мы получаем из слов говорящего, при этом 38 % информации мы черпаем из интонации, а 55 % – из языка жестов и мимики говорящего.

А если вы будете подталкивать вашего собеседника к принятию решения и он вдруг скажет «Я постараюсь» – у вас должно возникнуть неприятное чувство, потому что на самом деле такой ответ означает «Я планирую неудачу».

Заставляя вашего противника своими словами формулировать реализацию сделки, ваши точно выверенные вопросы убеждают его в том, что окончательное решение – это его идея. Это жизненно важно. Люди с большей охотой воплощают в жизнь те решения, которые, как им кажется, они принимают сами. Такова уж человеческая природа.

Фокус заключается в том, что вопросы, начинающиеся с «как» – если их правильно использовать, – это мягкий и изящный способ сказать «нет» и подвести вашего противника к обдумыванию лучшего – вашего – решения. Мягкое «как/нет» приглашает к сотрудничеству

Имея достаточное количество правильно сформулированных вопросов, начинающихся с «как», вы можете смоделировать атмосферу ведения переговоров таким образом, чтобы в конце концов прийти к тому ответу, который вы и хотели услышать. Составляя вопросы, вы должны постоянно держать в голове схему и направление вашего разговора.

У каждой компании уникальная бизнес-логика, но успешные последовательны в воплощении своей миссии. Миссия компании Ford заключается в удовлетворении потребностей клиентов путем постоянного совершенствования своих продуктов. Миссия сети универмагов Walmart - дать простым людям возможность приобретать те же вещи, что и…

Типичная схема предпринимательства - последовательность «суждение - решение - действие - результат» (подтвержденный успех / подтвержденная неудача). Если предприниматель ленив в вынесении суждений, он ничем не отличается от обычного человека; если он слеп в принятии решений - от азартного игрока; если он весьма тонко…

Прикусите язык. Если в ходе переговоров вас атакуют, сделайте паузу, чтобы избежать злобной эмоциональной реакции. Вместо этого задайте вашему противнику точно выверенный вопрос.

Задавайте точно выверенные вопросы, которые начинаются со слов «как» или «что». Эти вопросы, содержащие косвенные просьбы о помощи, дают вашему противнику иллюзию, что он контролирует ситуацию, и подталкивают его к развернутым ответам, раскрывающим важную информацию.
• Не задавайте вопросы, которые начинаются со слова…

Если вы не можете держать себя в руках, не стоит рассчитывать добиться нужного поведения от других.

Вот еще несколько отличных дежурных вопросов, которые я использую почти в любых переговорах, в зависимости от ситуации:
• Что в этом важного для вас?
• Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию?
• Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше?
• Из-за чего мы оказались в этой ситуации?
• Как мы можем решить эту…

После того как вы выбрали то, что вы хотите, то вместо того, чтобы оглушать продавца жестким предложением, вы можете просто сказать, что цена немного больше, чем вы рассчитывали, и попросить помощи, задав один из величайших во все времена точно выверенных вопросов: «Как я могу это сделать?» Критически важной частью этого…

Роберт Эстабрук однажды сказал: «Тот, кто научился не соглашаться и при этом оставаться приятным, открыл самый ценный секрет переговоров».

Эта история созвучна совету, который часто повторял мой отец: если вы вращаете колеса, пусть даже и со скрипом, вы быстрее доберетесь до пункта назначения. Не сидите сложа руки в ожидании знака свыше, который может и не прийти. Чем раньше вы начнете, тем лучше, ведь в таком случае вы сможете направить всю свою энергию на…

Запомните самое главное: числа, оканчивающиеся на 0, неизбежно воспринимаются во время переговоров как временные, приблизительные, которые вы можете легко заменить. Но если вы даете что-нибудь менее округленное – скажем, 37 263 доллара – это число воспринимается как результат продуманных вычислений.

Вместо того чтобы сказать «Я хочу получать 110 000 долларов», Джерри мог сказать: «В таких компаниях, как корпорация X, люди получают за такую работу от 130 000 до 170 000 долларов».